Webマーケティングにおける KGI と KPI

マーケティングの世界には、横文字やアルファベットで構成される、一見分かりづらい用語がたくさんあります。

「KGI」と「KPI」はその代表例。
KGI(Key Goal Indicator)はビジネスのゴール、KPI(Key Performance Indicator)はゴールに到達するまでのプロセスのことです。

KGIもKPIも、数字で定量的に評価できる指標である必要があります。そうでないと、達成したのかしてないのか、あやふやになっちゃいますからね。

本稿では、KGIとKPIを、Webマーケティングにおいてどのように落とし込むか考えてみます。

KGI

KGI(Key Goal Indicator)は、ビジネスのゴール、つまり最終目標を評価する指標です。
売上高が一番わかりやすい例です。他にも、利益率や受注件数などがKGIになり得ます。

キタックの人

要するに、「いろいろやるけど、最終的には、この数字を良くしたい!」というところですね。

KPI

KPI(Key Performance Indicator)は、KGIを達成するためのプロセスを評価する指標です。

KGIが売上高だとしたら、売上高を達成するためにどの数字を上げてく必要があるか、ということを考えて設定します。

キタックの人

KPIは、だいたい複数設定します。KGIを達成するプロセスは一つではないからです。各KPIの数字を見て、どれがよくてどれがよくないか、を見極め、適切な打ち手を考えていきます。

WebマーケにおけるKGIとKPIの設定

KGIとKPIの関係はこんな感じです。KGIのためにKPIがある。

KGIもKPIも、自分たちで設定しなければなりません。ここが大事です。KGIは何となく分かると思うんですが、複数のKPIの設定、これをしっかりと行い、関係者で共有しておくことが肝要です。

WebマーケにおけるKGI&KPIの設定サンプル

業態

不動産サイト:(売買、賃貸物件を多数掲載)

KGI

成約数

KPI

  1. 会員登録数(会員専用の物件情報が確認可能、ブックマーク機能など)
  2. 資料ダウンロード数
  3. 内覧予約数
  4. イベント予約数
  5. お問い合わせ数

例えば、上記のようなサンプルが考えられます。
不動産物件サイトで、KGIとしてはもちろん成約数を見ていくことになります。「掲載されている物件情報から、何件取引が成立したか」ということですね。
KGIの目標数値を決め、月20件なら月20件を獲得するために、という前提のもとに各KPIを見ていくことにしましょう。

各KPIにもそれぞれ目標数値を設定します。例えば「2.資料ダウンロードなら」月何件あるといいのか、「4.イベント予約数」は何件あるといいのか。

これらの目標値も、KGI(ここでは成約数)から逆算して、目標KGIを達成するための数字を策定します。資料ダウンロードが何件あると、成約が1件獲得できるのか。ということを考えるわけですね。

コンバージョンとKGI、KPI

Webマーケでは「コンバージョン」という指標があります。KPIなどと混同しやすいのでここで用語の整理だけしておきます。

コンバージョンは「転化」というような意味で、ユーザーが「態度を変えた!」という瞬間を捉える、というイメージなんですね。

なので、ユーザーがサイトの中で能動的にアクションを起こしてくれれば、基本的にコンバージョンとして計測してOKです。フォームの送信だけでなくて、動画を最後まで見た、とか、特定のページにアクセスした、とか、あるボタンをクリックした、とか。

で、コンバージョンは、主にKPIの指標の一つになり得ます

先の例でいうと、KPIとして設定した資料ダウンロードにしてもイベント予約にしても、コンバージョンと呼んでOKなのです。

KPIその1 = 会員登録のコンバージョン30件
KPIその2 = 資料ダウンロードのコンバージョン50件

みたいな考え方をします。


キタックの人

KGIにしてもKPIにしても、ただの言葉ですよね。

ここで言いたいことは、結局のところ次の二点です。

・ゴール(KGI)を達成するためには、色々な切り口や経路(KPI)があること

・それらを正しく設定し、計測すること

これだけしっかり頭に入れて、Webマーケティングを行っていきましょう。

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